Le Marketing 3.0 sera H2H

 

H2H

Derrière cette phrase en apparence complexe se cache une réalité incontournable qui fera partie intégrante des médias sociaux de demain. C’est bien beau de parler de Marketing de Contenu, mais derrière tout contenu, il y a l’homme média. La segmentation avant de passer par le choix du contenu est d’abord incarnée par son diffuseur. Depuis des décennies jusqu’à l’émergence d’offres plus personnalisées (VOD, internet à la demande …), nous étions dans une logique de mass media indifférenciée (one 2 many). Le web 2.0, outre le fait de propulser les réseaux sociaux, a fait émerger le one 2 one. Outre le Personal Branding, nous verrons dans ce billet les avantages pour l’employé d’automatiser une partie de sa veille et de la diffusion de son contenu. Lire la suite

L’expérience humaine au centre du parcours digital du client

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Être omniprésent avec moins de temps

Si l’on observe que les outils d’analyse sont de plus en plus précis, que le big data nous promet une connaissance client étroitement ciblée, il reste que la technologie et le marketing nous poussent à toucher notre Audience Cible au bon endroit et au bon moment, cela représente à plus d’un titre un enjeu devenant plus complexe. Le client tend irrémédiablement à être sans cesse sollicité, de sorte que l’expérience et le parcours qui en découlent se doivent d’être affinés pour éviter l’erreur et son départ fatal du site de l’annonceur. Moins de temps rime souvent avec plus exigeant. Identifier le parcours client prend, dès lors, du sens, car comprendre pourquoi celui-ci prend telle ou telle orientation peut permettre d’améliorer son expérience digitale et donc son taux de conversion. Lire la suite

Les 10 commandements de l’Inbound Marketing

10-Commandements-Inbound-Marketing

J’en rassurerai certains, le titre de ce billet n’est pas une invitation à la prière ou une veine tentative de ralliement religieux.  L’objectif d’aujourd’hui est avant tout de donner une ligne de conduite inspirée des techniques de l’Inbound Marketing.

Avant de publier un prochain billetplus en détaillé sur la dynamique de l’Inbound Marketing, revenons sur les fondements qui font tout l’intérêt de cette discipline et plus particulièrement sur sa mise en pratique dans les réseaux sociaux. Afin de rendre ce contenu plus digeste et de faire le lien avec le job évangélisateur que peut expérimenter l’Inbound Marketer, les 10 commandements semblent tout indiqués comme guideline.

1- Être Remarquable, dès le début, tu seras

Pour l’ Inbound Marketer tout commence par exister à travers son contenu, mais pour exister au yeux de son audience il faut être remarquable. Attirer l’attention n’est plus une option, savoir susciter de la curiosité est désormais nécessaire. Quelles sont ses armes pour atteindre cet objectif: son site (bien-sur optimisé pour tous les supports) mais aussi son blog, les médias sociaux , son référencement et ses relais. A ce stade, son audience ne le connait pas. Il faut donc qu’elle se rende compte de son existence. Un bon référencement va l’y aider mais cela ne suffit pas, car il faut lui adjoindre un contenu qui a la bonne ergonomie en fonction de telle ou telle audience cible. Il y a le contenu, mais aussi le contenant avec en plus tout l’aspect graphique que cela laisse supposer. Le Marketing même digital ne repose pas uniquement sur du Marketing de Contenu mais aussi sur une identité graphique , de couleur. Voici en complément une belle infographie qui se trouve etre assez convaincante, reprenant le Marketing des couleurs appliqués aux grandes marques et à leurs idéologies.

Le contenu remarquable n’est pas que dans vos billets et articles, il peut être dans votre bio Twitter, dans des détails de votre compte Google+ ou dans la manière dont vous présentez votre projet sur votre profil LinkedIn. On dit souvent  » l’enfer est dans les détails ».  Vous l’aurez compris, la visibilité repose certes sur le référencement, mais pas seulement.

Bio-Twitter-Chanperco

2- Ton public , tu fidéliseras

Il ne suffit pas d’être remarquable. Passé la curiosité, il faut pouvoir fidéliser son audience et c’est là que le contenu intervient. Un contenu ciblé et pertinent, répondant aux problématiques et aux questions de mon audience a plus de chance de convaincre qu’un Quizz ou un jeux, même s’ils peuvent être utiles dans certaines campagnes Marketing.

Quizz

3- D’empathie, tu feras preuve

Dans un précédent billet  on avait déjà évoqué la future tendance Inbound Marketing qui consistera à exploiter des outils analytiques pour mieux connaitre son audience cible. Nous avons à l’heure actuelle déjà pas mal d’outils qui peuvent vous permettre de comprendre les motivations de notre public (exemple?), même si le meilleur moyen reste encore (et heureusement) le dialogue, même virtuel. Un contenu conversationnel créant un débat peut aider a établir ce dialogue, car il est difficile de collaborer sur un projet quel qu’il soit soit, si on ne connait pas son client potentiel.

4- Tes fidèles, tu convaincras

Une fois l’audience stable et filélisée, il faudra la rallier à sa cause. Le choix du type de contenu suivant votre ligne éditoriale sont vos outils de conviction. Il est nécessaire de pouvoir hiérarchiser son information suivant un plan, afin de pouvoir rester convainquant dans le temps et ainsi produire du contenu qualitatif sur le long terme. Vous l’avez sans doute déjà entendu, l’ Inbound Marketing est une pilule miracle, mais qui met du temps à agir.

5- Le SEO, tu appliqueras

Un bon référencement ne s’applique pas qu’au contenu diffusé. Il concerne également les réseaux sociaux. Beaucoup de recherches passent par Twitter (par exemple via un software en e-réputation comme mention qui permet de scanner tous les médias sociaux sur base de mots clés. La différence avec Twitter est qu’une recherche initiée depuis un compte Twitter concernera uniquement la communauté du compte en question. Ce qui est très utile pour avoir une idée du référencement de vos concurrents. Une bonne utilisation des mots clés dans vos Tweets vous permettra donc d’être visible dans un bon nombre de recherches.

6- Ton réseau, sur le bout des doigts tu connaitras

Il y a plusieurs composantes d’un réseau. Toute personne qui fait du Community Management ou du Social Selling doit garder une vue d’ensemble sur son réseau, càd savoir distinguer les lecteurs, des relayeurs (pro ou non) du noyau de la communauté active (fans), des influenceurs et finalement, en cas de Social Selling , des clients et prospects convertis ou non. Le but sera bien évidemment d’amener le plus de lecteurs possible à devenir relayeurs occasionnels puis fans. Mais n’oublions pas qu’ un lecteur représente de l’audience pour mon contenu même s’il ne le partage pas. Un relayeur n’est pas forcément un fan, il peut juste partager ou retweeter pour faire de la veille sectorielle. Pour finir, il y a les influenceurs ou personnes dont le contenu ou la veille sont reconnus dans un secteur. Ils disposent en général de réseaux qualitatifs, d’où l’intérêt de leur relais ou mentions.

7- De l’engagement, tu produiras

Il a différents types d’engagements d’une communauté. Comme évoqué dans le paragraphe précédent, le premier stade est sans doute le relais (ou Retweet) sur les réseaux sociaux, qui donne un signal de caution par rapport au contenu pour lequel je m’engage. Le passage du statut de lecteur à celui de fan permettra d’évaluer l’engagement de ma communauté. L’étape suivante est le passage pour des clients potentiels donc des acheteurs théoriquement intéressés par mes produits ou services de passer par ma landing page et de laisser leurs coordonnées. L’évolution du nombre de leads permettra d’obtenir une idée du taux de conversion prospects.

Une des règles de base en community management c’est « pour recevoir il faut savoir donner d’abord » (always give first) . Si un contenu efficace, crée de l’engagement et sera relayé spontanément,  garder une communauté active est une autre histoire. Il faut la valoriser, la mentionner des que possible, intervenir dans ses débats, commenter ses contenus (de manière constructive cela va de soi), et cela sans garantie qu’elle restera fidèle.

Always-Give-First

8- En vendeur closer, tu te changeras

Vos prospects ont à ce stade déjà une bonne idée de ce que vous pouvez leur apporter. Il ont et c’est beaucoup, un a priori positif de par les contenus diffusés. Le premier rendez-vous commercial ne se fait donc plus en terrain neutre, mais avec une entreprise et un client potentiel qui ont déjà échangés sur les réseaux sociaux. Les commerciaux n’ont donc plus besoin d’être des informateurs puisque le web s’en charge pour eux, mais des closers. Le boulot du Social Seller est de conclure, le reste (prise d’informations, renseignements , benchmark, comparaisons avec la concurrence,..) ayant déjà été fait. Tout l’intérêt va reposer sur une collaboration et une communication efficace entre département Marketing et commercial afin de mettre au point un système d’ alertes commerciales qui devra être suffisamment sensible aux nouvelles opportunités commerciales. Cette cohérence repose sur une organisation fiable du département commercial avec une bonne synchronisation du CRM aux réseaux sociaux. Par exemple: en créant un lien avec vos données entrantes entre LinkedIn et Sales Force, de manière à ce que tout nouveau contact dans LinkedIn se retrouve au même moment dans votre CRM Sales Force (lien). D’un point de vue Marketing,  l’optimisation, l’individualisation des e-mails et le suivi de la qualité des leads avec la scénarisation des leads en fonction des prospects ( lead nurturing + lien)  sont autant d’aspects qui vont compter pour l’ Inbound Marketer.

9- De l’engouement, tu provoqueras

Quand on sait que la majorité des individus achètent sur base de conseils de proches, de collaborateurs , … on comprend vite que les clients existants sont les meilleurs promoteurs. En distillant leurs retours sur expériences ils entretiennent le débat, collaborent dans l’évolution du produit ou service, mais aussi dans son service après vente. Le Social Selling est par définition une vente collaborative conduite par le client, ce qui facilite d’ailleurs l’organisation en interne. Du bon déroulement du processus vente et de l’après-vente va découler le degré de satisfaction du client. Il est capital que leurs avis soient entendus et pris en compte  pour que les expériences positives soient relayées et les remarques soient utilisées comme des éléments de progression.

10- Relayée, ton expérience sera

A partir du moment ou une expérience utilisateur est reconnue comme crédible, d’autres utilisateurs ou communautés vont se l’ approprier et prendre le relais de sa diffusion . Ce partage aura un impact sur toutes les étapes du cycle de vente online, depuis le stimulus qui pousse à la prise d’information, jusqu’à l’achat, puis au 1er partage d’expérience et ainsi de suite. Cela devient la norme d’individus ou de communautés connectées. Une information de qualité et jugée crédible sera toujours relayée et pourra potentiellement influencer l’audience qu’elle touche. C’est un des avantages du monde connecté et d’une information qui s’accélère. Il vaut mieux en tirer profit que de le subir.

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